Aktuellt

Aktuellt

Erik Weiman Kommunikation

Den här bloggen handlar om aktuella frågor som rör mitt företag och dess verksamhet.

Jag använder bloggen för att berätta om aktiviteter, länka till intressanta saker och kommentera saker i samhället som har koppling till företagets verksamhet.

Du är välkommen att kommentera eller ställa frågor.

Business to Public

Medicinsk teknik och E-HälsaPosted by Erik Weiman Wed, November 04, 2015 13:43:08

Inom marknadsföring och försäljning är det vanligt att tala om två olika typer av relation mellan säljare och kund. Det är försäljning till företag (Business-To-Business eller B2B) och försäljning till konsument (Business-To-Consumer eller B2C). Det är en rak och enkel uppdelning som på ett bra sätt tar hänsyn till olika förutsättningar. Men det finns också en tredje säljare-kund-relation som dessvärre inte är lika väl analyserad. Det gäller försäljning till offentlig verksamhet, inte minst kommuner och landsting. Vi kan kalla de för Business-To-Public eller B2P.

I regel beskrivs försäljning till offentlig verksamhet lite förenklat som om det gäller B2B fast med tillägg av den lagstiftning som gäller för all offentlig upphandling, LOU. Jag menar att så inte är fallet, och att det rent av ger en felaktig föreställning om hur den som säljer bör gå till väga för att sälja framgångsrikt till offentlig sektor.

Korruption är en styggelse i alla tänkbara sammanhang. Därvidlag råder ingen skillnad mellan privat och offentligt - och egentligen borde många företag faktiskt tillämpa grunderna i LOU även om de verkar i privat sektor. LOU är nämligen inte, som många tror, en lag som är till för att främja konkurrens. LOU är först som sist till för att förhindra korruption. I grund och botten handlar LOU om att behandla alla leverantörer lika och att säkerställa att processen för upphandling är förutsägbar och öppen. Det är principer som vi nog alla kan skriva under på - i synnerhet när det gäller skattemedel men också för det egna företaget eller den egna privata, plånboken.

LOU ger också möjlighet för den upphandlande myndigheten att föra en så kallad konkurrenspräglad dialog, det vill säga (mycket förenklat) "pröva sig fram till" rätt produkt under rätt förutsättningar. Framför allt innebär inte LOU ett hinder för aktörer med offentlig verksamhet som marknad att aktivt marknadsföra sina produkter. Däremot är LOU strikt med hur själva upphandlingsprocessen ska gå till.

Med min erfarenhet från både försäljning och politisk styrning kan jag känna att det finns mycket att göra för att utveckla säljprocesser inom B2P. Det gäller i synnerhet inom medicinsk teknik och E-hälsa, där många företag är nya och har erfarenhet från andra marknader. Samtidigt finns en okunskap inom vård, hälsa och omsorg om vad ny teknik kan göra. Om nytänkandet och det annorlunda förhållningssättet som t ex E-Hälsa ger möjlighet till är okänt för slutanvändaren, så är det lätt hänt att upphandlaren (som är en mellanhand mellan säljare och slutanvändare) i stället söker den bästa varianten av en gammal lösning. Men det problemet beror inte på LOU - utan på slentrian och ovana vid att pröva nya vägar.

Min expertkompetens handlar inte om LOU. Där finns det andra som är mycket kunnigare. Däremot bistår jag gärna med tips om hur företag inom B2P kan "hitta rätt" för att skapa kännedom om och förståelse för produkter som kan bidra till utveckling av offentlig verksamhet.